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      紅杉加碼中金入局,云徙如何成為中臺賽道頭部玩家

      發布日期:2020-06-01 來源:愛分析

      從拿下國內第一單中臺構建項目以來,云徙在消費品、地產和汽車領域不斷開疆拓土,相繼做出寶潔、良品鋪子、富力地產、碧桂園和福特汽車等50余個標桿案例,用3年時間成為中臺賽道“第一梯隊”玩家。不斷擴張的團隊和業務背后,是其扎實的方法論和戰略指引。

       

      中臺建設是企業數字化轉型非常關鍵的一步。自2015年阿里提出“大中臺、小前臺”模式以來,經過4年發展,中臺賽道逐漸步入了深水區,第一梯隊開始慢慢出現,云徙便是其中之一。

       

      在大型企業級服務商工作近20年的包志剛,從眾多大企業客戶身上看到,企業核心需求從使用系統規范員工的行為,轉移到如何“千人千面”的觸達客戶,但傳統企業營銷和銷售水平非常滯后,如何滿足新的需求成了行業難題。

       

      一直到2015年,在一次與阿里的合作中,包志剛看到阿里的商家活動,一個千萬甚至上億人參與的秒殺活動,能夠快速基于會員推出上百種營銷政策,IT能夠在三天甚至三小時內響應活動需求。

       

      于是,包志剛認定了中臺的價值,2016年從大企業離職,創立了云徙。

       

      融資歷程:

      2016年:獲銀杏谷資本天使輪5000萬投資,

      2017年:獲云鋒基金A輪近億元投資,

      2018年:獲云鋒基金、紅杉資本中國基金A+輪1.5億投資。

      2019年,獲中金資本旗下中金佳泰基金、元禾重元、襄禾資本以及紅杉資本中國基金B輪3.5億投資;

       

       

      01

      歷經三年  成為中臺賽道頭部玩家

       

      作為雙中臺技術服務商,云徙通過阿里云生態拿下了國內企業中臺構建的第一單,為國內某知名酒水品牌做中臺建設。該品牌有2000多個經銷商,超過5000萬的消費者,是國有企業數字化轉型的代表。

       

      云徙用一個月時間為該品牌打通了內部系統數據以及所有經銷商的數據,再與銀行結算系統配合,統一管控經銷商賬戶,消費者買酒時貨款立即到賬;能實時統計市場上的供需情況,減少了“飛單”和囤酒。

       

      做完這個項目之后,云徙接連吸引珠江啤酒、聯想惠商、富力環貿港等尋求數字化轉型期企業的注意,開始快速發展,成為第一家為外企構建中臺的科技服務商。目前,云徙服務的國外企業包括如新、福特中國等,為客戶構建中臺,服務的地區覆蓋了大中華地區(包括香港、臺灣)以及東南亞、日本等地。一方面將中國的技術推廣到了外企,另一方面也為中國企業出海服務,形成更廣泛的中臺實踐,積累標桿客戶和行業know how。

       

      基于3年多的行業實踐,云徙將實踐經驗和知識積累整理成冊,發布了國內第一本中臺建設書籍《中臺戰略》,從成功要素,建設方法論,架構設計,成熟度模型4個維度詳解業務中臺和數據中臺以及中臺底座的建設思路和方法。

       

      02

      中臺建設的三要素

       

      基于三年來的行業實踐以及產品打磨,云徙認為,中臺構建一定需要與企業的業務場景深度結合,局部迭代,構建時有三個核心要素。

       

      第一是中臺要能支持多端、多場景、多渠道的業務快速變化,快速創新。這對IT的要求比較高,需要數據打通,底層技術可靠并且有很好的可復用性,類似樂高積木,可以使用同樣的積木搭建出無數形態的玩具。

       

      第二是業務模塊解耦合。在已經有B2C場景的企業里,為了避免不同業務板塊間互相牽連,調用應用的業務能力和數據能力需要沉淀下來,形成技術支撐平臺,而前端業務模塊變得很小很敏捷,而且互不干涉。

       

      原來的ERP系統,訂單的問題會影響后續流程,而且部分ERP應用升級時需要重新開機。但很多互聯網公司可以做到應用不宕機升級,并且新版本有很好的向前兼容性,比如微信6.5和5.5雖然版本不同,卻不會影響溝通和使用。這就是架構分層解耦合的意義。

       

      第三是需要支撐超大并發。比如阿里“雙十一”上億人同時搶購,以及12306春運時期的購票業務,都會出現極高的業務峰值,這就對應大并發的需求。

       

      03

      雙中臺架構 聚焦三大行業

       

      關于中臺解決方案的適用場景,云徙認為數字化的本質是鏈接。做中臺解決方案時必不可少的是數據和智能,而且鏈接需要形成閉環。企業數字化的方向按照鏈接的對象來劃分,可以分為三類,第一類是鏈接商品和消費者,第二類是公司內部員工與業務的鏈接,第三類是商品與生產線的鏈接。

       

      三種不同的鏈接產生了三大數字化領域,分別是數字營銷、企業管理和工業大數據。結合中國市場人口眾多、場景豐富的特點,云徙認為,通過互聯網相關技術做好企業數字化,選擇數字營銷領域做商品和消費者之間的鏈接,是一個很好的切入口。

       

      因此,云徙提出“雙中臺”戰略,驅動企業數字化轉型,賦能新零售商業創新,助力業務持續增長。其數字中臺3.0主要包括3個板塊,iDE、BOC和DI。

       

      iDE是數字中臺產品線,包含MPC中臺控制,可以配置業務和數據中臺,主要使用者是企業的開發和運維人員。

       

      BOC是商業運營平臺,包含數字營銷領域會員、營銷、銷售和客服管理四個主要功能,面向企業市場部和運營部門。

       

      DI是商業智能,包含數據大屏、智慧門店、智慧案場和主題數據服務等數據應用,是云徙和客戶共創的場景,主要面向IT隊伍完備的企業客戶。

       

      目前云徙的主要客群集中在消費品、地產和汽車,在這三個行業分別積累了良品鋪子、珠江啤酒、富力地產、美的置業、長安福特、長安汽車等頭部客戶。

       

       

      04

      行業理解深刻 產品和客群優勢明顯

       

      技術/產品方面,基于客戶需求打磨產品。產品線覆蓋企業業務和數據兩大板塊,BOC與DI結合可服務線上線下全渠道,產品線齊全。

       

      獲客能力方面,獲客能力強,消費品通過多年持續不斷的行業深耕和有質量的品牌內容輸出,云徙有數量可觀的客戶線索。

       

      客群方面,在消費品、汽車、零售領域有包括富力地產、福特、良品鋪子在內超過50個標桿客戶,客群優勢明顯 。

       

      場景理解方面,專注于消費品、汽車和零售領域客戶,持續積累行業實踐經驗,深挖技術的場景價值,場景理解深。

       

      跨場景能力方面,云徙從業務解析和數據系統入手,構建一體化解決方案,專注于消費品、汽車和地產做深做透,沉淀解決方案和行業know how,形成行業級別的核心競爭力??鐖鼍澳芰τ写嵘?。

       

      近期,愛分析專訪了云徙科技創始人&CEO包志剛,就云徙的發展情況,“中臺”賽道的市場格局,“中臺”落地價值等進行了深入交流?,F將采訪內容分享如下,以饗讀者。

       

      愛分析:云徙成立于2016年,您當時是如何考慮的?

       

      包志剛:我的職業發展歷程其實很簡單,到目前總共分三段,第一段是大學畢業創業,第二段是在國內一家大型企業服務商擔任高管,第三段就是創立云徙。

       

      管理信息化時代,企業關注的是如何用系統規范員工的行為,到了數字化時代,企業的核心訴求轉移到消費者層面,需要以互聯網為中心,將包括廣告、促銷、市場活動、商品信息在內的企業內容精準的推薦給消費者,做到“千人千面”的觸達。顯然,這樣的需求不僅僅是靠人就能完成的,還需要更好地技術。

       

      但是但究竟使用什么樣的技術才能滿足企業需求,這一直困擾著我。一直到2015年,在一次與阿里的合作中,我看到阿里的商家活動,一個千萬甚至上億人參與的秒殺活動,能夠快速基于會員推出上百種營銷政策。

       

      而在以往的信息管理基礎上,搞一場大規模營銷活動平均需要三個月策劃,兩個月開發,也就是說,企業一般都在1月份開始策劃,8月份搞活動;

       

      相比之下,互聯網行業,可以做到三天甚至三小時內響應活動需求,比如“雙十一”期間,商家看到競爭對手做出了爆款活動,可以在短時間內完成同樣活動的部署上線,滿足消費者需求。

       

      最后在2016年,我創辦云徙,第一個客戶就是國內一家知名酒水品牌,作為國內第一個中臺落地案例,項目實施完全是探索前進,過程比較艱辛。前幾年做ERP,可以借鑒SAP的做法,而現在做中臺構建,需要支持哪些場景,每個場景如何建模,需要構建幾個模塊,形成哪些功能中心,這都需要不斷打磨。

       

      最終落地后,我們將該品牌的業務、數據都打通,為客戶構建了數據+業務雙中臺,成為第一家真正的企業中臺建設者。

       

      愛分析:之后云徙又做了哪些典型案例?

       

      包志剛:我們有一個案例,富力集團打造“富力環貿港”這個項目,通過建設線下展貿型綜合體和線上生態產業運營平臺,形成智能商貿流通網絡,服務超5000家商戶。

       

      富力環貿港的發展比較迅速,業務布局較廣,環貿港旗下多個業務的邏輯,數據都自成一套,客戶在整合多個業態的數據,線上線下的融合感到困難和棘手。上線新的應用,周期長,影響了業務的開展和市場的搶占。因此,急需引入中臺服務支撐。

       

      以往大部分數據中臺解決方案是通過使用阿里的中臺技術,將多方數據集成后就交付,不解決客戶如何使用中臺的問題,比如數據如何使用,廣告如何投放等。

       

      我們給客戶做的解決方案是將數據和業務融合到一起,比如線上模特展,試衣環節我們做了精準搭配系統,可以滿足短裙搭配的個性化需求。這樣實現了業務數據化,數據再反哺業務的數字化轉型。

       

      也就為了這一件事,我們從2018年開始組建了一個超過百人的“秘密團隊”,這批人有香港中文大學的計算機博士,數據專家車品覺,還有阿里數據智能專家以及IBM、Oracle、SAP的顧問。

       

      愛分析:在營銷領域,有哪些標桿客戶?

       

      包志剛:我們目前做了超過50家客戶了,典型的比如良品鋪子,他原來是線上連鎖的模式,包括淘寶、天貓等,共有50多個渠道。

       

      云徙先幫他們構建業務中臺,通過會員管理功能整合了所有渠道8000萬會員的數據,然后對會員進行標簽化管理,提供超過500種會員玩法,提升了會員復購率,且業務增長中80%來自于老會員。

       

      愛分析:定位于“中臺”的市場目前有哪些競爭對手?

       

      包志剛:整個做中臺的賽道,有三類公司。第一類是BAT出來創業,專門做原生技術平臺的;

       

      第二類是圍繞中臺的業務解析去服務的,往往是通過業務場景去規劃解決方案,我們叫做中臺業務架構公司;

       

      第三類是類似傳統ERP廠商的公司,在原來的IT架構中加了中臺,做成解決方案,最知名的,比如金蝶和SAP。

      我們認為中臺是一個體系化的解決方案,從業務解析到微服務,再到技術底座,是一整個體系,需要從企業的運營和數據入手,必須了解企業的業務以及消費者的變化。

       

      愛分析:云徙的核心競爭力是什么?

       

      包志剛:我認為我們核心競爭力有三點。

       

      第一點是我們的中臺產品;第二點是我們建設中臺的方法論,這是綜合能力的體現,而不是說服務好一個客戶案例、突破一項技術那么簡單。第三點是云徙有50多家客戶實踐,真正為企業做好了數字化轉型,帶來了業績的提升,這是云徙的品牌。

       

      愛分析:具體落地時,業務中臺的構建是如何實施的?

       

      包志剛:業務中臺構建有兩種做法,第一種是為企業打通原有業務系統。企業原來有很多B2B,每一個都是獨立的,就像一個個煙囪,數據不互通,那么我們需要為他們做整合。第二種是將所有系統遷移到我們的中臺上,上面已經有大量互通的數據,可以為企業的前端業務賦能。

       

      05

      愛分析:對于企業來說 中臺落地之后的價值 怎么衡量?

       

      中臺構建完之后有三大指標可以衡量其系統價值。第一個是與業績增長掛鉤,比如客戶觸達率、銷售額提升;

       

      第二個是IT投入的綜合成本是不是下降了,比如一個頭部地產客戶的項目原來每年IT投入超過3個億,現在降到了1億多,企業決策者看數字就能明白;

       

      第三個指標是ROI,這個不能用當期業務增長來算,而是應該基于流量的未來價值,也就是復購率來計算,核心是中臺構建提升了企業的老客戶價值,這在零售、消費品行業比較明顯。

       

      愛分析:現在很多企業都在做數字化轉型,您覺得那些領域適合構建中臺?

       

      包志剛:我們認為有兩種業務形態適合構建中臺。第一個是業務動態變化的領域,比如數字營銷,在多端多渠道的前提下,常常需要快速響應變化的需求。

       

      相反 ,對業務創新和敏捷要求不太高的領域就不適合,比如加油站,加油站的業務基本不會有變化,使用微服務開發就足夠了。

       

      第二個是數據需要整合,以支持企業業務創新的領域,類似互聯網小而美的場景。比如24小時自動門店,需要場景創新和商業延伸,賣茶葉的基礎上還要提供泡茶的售后服務,以及賣玩具等。原先新業務都做一個新平臺,現在用一個平臺整合,打通數據但是IT能力不變,支撐所有的業務創新。

      愛分析:云徙目前主要做營銷這條線,未來會向生產、制造這一側延伸嗎?

       

      包志剛:目前還沒考慮產業延伸。未來幾年我們還是會基于營銷這條線,先將三大行業做深做透,而目前行業深化和場景深化還不那么成熟。

       

      比如我們有一個地產的案例,售樓中心通過安裝AI人臉識別技術設備,將進店顧客的行走路線記錄下來,進行數據分析之后可以不斷深化應用。

       

      首先是防止飛單。地產公司售樓無非是中介和銷售接待兩個渠道,而中介傭金一般是2.5%,比銷售接待高很多,這就會出現為了獲取更多傭金銷售和中介串通的現象。

       

      比如客戶8月1號進入案場,8月2號從中介過來對應的單子,這就產生了飛單。有了平臺分析之后,可以實時記錄客戶到場情況,結合成單情況防止此類現象。

       

      解決飛單之后,可以通過視頻分析檢索,做精準營銷。比如在8月1號來過的客戶,8月5號又來一次, 系統內有連續記錄的情況下就能發現商機,有針對性地對客戶做房源推薦。我們的地產客戶在三亞開盤第一天,通過平臺就節約了1500萬傭金。

       

      繼續深化應用我們發現,大量買房的人會事先到房產網站進行房源、價格對比,我們收集人臉數據之后做埋點比對,發現這名客戶已經在網上研究很長時間了;基于客戶畫像,確定客戶需求,是否為價格敏感型,對那種戶型感興趣等,然后在案場現場精準推薦。

       

      因此數據的應用是需要結合行業經驗的,在相應場景下技術怎么應用,怎么互相協調都需要積累和打磨。

       

      剛剛講的是地產行業,其實每個行業都差不多,你不了解業務是很難將技術用好的,也就是說,行業know how非常關鍵,這是云徙的核心競爭力。

       

      也基于此,我們內部提出要有“B端身體、C端思維”,意思是要有B端的行動力、懂B端的任務,又要具有C端的思維。

       

      愛分析:目前云徙主要服務大企業客戶,未來會考慮服務中小企業嗎?

       

      包志剛:我們除了以項目制形式服務大企業客戶外,也在向SaaS方向探索。

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